Hoe je de business weer laat groeien…

Marketing speelt een cruciale rol in de groei van de business. Echter zit Marketing binnen het gemiddelde MKB bedrijf regelmatig klem tussen Management en Sales. Zeker in B2B waar een meer sales gerichte aanpak wordt gebezigd. Er wordt verwacht dat Marketing leads binnenhaalt, maar krijgen beperkte budgetten daarvoor en/of worden heel taakgericht ingezet. De marketing manager wordt geacht een strategie uit te werken, die dan weer niet breed gedragen wordt omdat de lange termijn visie ontbreekt. Veel management teams zeggen met visie te werken, maar nemen in de praktijk niet de beslissingen die nodig zijn voor een strategische marketing aanpak om die visie te verwezenlijken. Teveel management teams zijn sales gedreven en willen op korte termijn leads zien en omzet garanderen. Dit klinkt somber en ongenuanceerd, maar ik kom het helaas zo vaak tegen in de praktijk. Gevolg is dat de business niet lekker groeit, er maar aangemodderd wordt en de frustraties oplopen. En dat is zonde van tijd, geld en energie. 

De rol van Marketing

Marketing is het vermarkten van je producten of diensten, maar dat is meer dan ‘het verkopen van je producten’ of de spreekwoordelijke voet tussen de deur. Marketing gaat om vertrouwen krijgen in jouw toegevoegde waarde voor de koper. Dat vertrouwen leidt tot succes. Vertrouwen is iets dat moet groeien. Het is een fundament dat je bouwt met een sterke en herkenbare merkidenteit. Om vertrouwen te krijgen moet je zichtbaar zijn en je autoriteit tonen, zodat de koper kan bepalen of jouw toegevoegde waarde zijn/haar behoefte vervult. Zeggen wat je doet, en doen wat je zegt. Dit vertrouwen moet er ook zijn binnen de organisatie om het uit te kunnen stralen. Noem het zelfvertrouwen.  

Zelfvertrouwen

Of het nu gaat om performance-, demand generation-, lead-, social media marketing etc; het gaat om mensen (aan)raken en in beweging brengen. Daarvoor moet je je verplaatsen in de leefwereld van de potentiële klant. In die leefwereld is hij/zij als het ware een ‘reis’ aan het maken, alles is een soort avontuur. Die reis is dus een verhaal. Een verhaal waar jij als bedrijf een rol in speelt. Door de klantreis als verhaal te zien en te weten welke rol jij speelt, kan je de klant in elke fase van de reis geven wat hij nodig heeft om in beweging te komen en te blijven richting jouw product of dienst. Dit kan je alleen doen met zelfvertrouwen.

Eigen verhaal

Sta als organisatie dus stil bij je eigen verhaal. Wees daarbij kritisch naar je eigen organisatie. Wat is jullie queeste en welke obstakels moeten uit de weg geruimd worden om te zegenvieren? Is de identiteit van de organisatie helder, zijn de producten of diensten duidelijk voor iedereen, weet je wat de toegevoegde waarde is? Hoe is de organisatie ingericht, werken alle disciplines effectief samen, is iedereen ‘up to the job’, is er voldoende budget en support van het management? Als het op één van deze vlakken niet klopt, dan draait de machine niet.  

Verhaal van de klant

Door te denken in verhaallijnen kan je vervolgens ook de buyer journey in kaart brengen, een content strategie bepalen en daarmee de marketing & communicatie activiteiten structureren. Dus wie is de held, wat is zijn/haar queeste, welke transformatie wordt gewenst en wie ben jij als helper in dat verhaal? Als je als organisatie een heldere beeld hebt op deze vragen, kun je bouwen aan het fundament van vertrouwen - intern en extern. Dan gaat de business weer groeien.

—-

Naar aanleiding van deze blog heb ik een aantal vragen gekregen die ik kort beantwoord hieronder.

Hoe kun je het managementteam overtuigen om te investeren in een langetermijnstrategie voor marketing, ondanks de druk om op korte termijn leads en omzet te genereren?

In het huidige klimaat van directe resultaten is het cruciaal om het management te laten begrijpen dat langetermijninvesteringen in marketing de basis vormen voor duurzaam succes. Leg de nadruk op het opbouwen van vertrouwen en het creëren van een sterke merkidentiteit als investeringen voor de toekomst. Ervaring leert dat dit de gevoeligheid voor prijsdruk verminderd en de groei en winst op lange termijn bevorderd.

Op welke manieren kun je zelfvertrouwen in marketing opbouwen en uitstralen, zowel intern als extern?

Zelfvertrouwen in marketing begint natuurlijk bij jezelf. Hoe stevig voel je je in de organisatie en hoe helder zijn de doelen voor jou. Door duidelijke uitdagingen en obstakels binnen de organisatie te identificeren en aan te pakken, bouw je een basis van vertrouwen. Wees consistent in wat je zegt en doet, toon autoriteit in je vakgebied en durf nee te zeggen op verzoeken die niet bijdragen aan het gezamenlijke doel. Wees de expert en claim jouw gelijkwaardige rol in het systeem.

Hoe bouw je een effectieve contentstrategie gericht op de klantreis?

Een doordachte contentstrategie begint met het begrijpen van de klant als held in zijn eigen verhaal. Sta stil en leef in in die persoon. Visualiseer het avontuur dat die persoon ervaart door je voor te stellen dat je het zelf bent. Vraag mensen uit de organisatie om je daarbij te helpen. Zo breng je de buyer journey in kaart en kan je bedenken waar zo iemand behoefte aan heeft op bepaalde momenten in die journey. Ook zie je welke rol jouw organisatie speelt/kan spelen in het verhaal van die persoon. Met die kennis kan je vervolgens alle content inhoud geven en als een treintje aan elkaar verbinden over de verschillende kanalen.

—-

Behoefte aan een onafhankelijke en kritische kijk op jouw organisatie? In de merk-sessie zet je de lamp op je eigen organisatie en wordt helder waar de blokkades zitten. Met dit inzicht gaat de boel weer stromen en zal marketing de business groei vergroten. Kijk hier voor meer informatie.