“Sell the problem you solve, not the product you have”

Met deze quote word je doodgegooid online. Grotere open deur kunnen we hiermee niet intrappen. Helaas zetten nog steeds heel veel marketeers het product en zichtzelf als held in de hoofdrol. En dit is best te begrijpen. In de dagelijkse praktijk van een bedrijf gaat de meeste aandacht uit naar het product en de verkoop ervan. De ontwikkeling/inkoop ervan kan maanden duren, met veel bloed, zweet en tranen. Dan ben je natuurlijk blij en apetrots dat het eindelijk de markt op kan. En jij als bedrijf bent de beste daarin.

Geen vegan lippenstift, maar langdurig sexy rode lippen zonder dierenleed

Om maar een heel plat voorbeeld te noemen. We zien bij met name b2b bedrijven regelmatig dat ze verdwijnen in de specs en al voorbij zijn aan het punt waarom ze het product hebben ontwikkelt of ingekocht. Of de reden is zo voor de hand liggend geworden dat ze het vergeten uit te spreken. Terwijl daar juist de sleutel zit. Wat is de rol van dit product in het verhaal van de klant?

Als een kind vragen waarom

Als marketeer is het jouw taak om die problemen van de klant in het zicht te krijgen en te houden. Als een klein kind moet je 'waarom' blijven vragen aan je collega's. Ga ook met klanten of prospects in gesprek om voeling te houden met hun dagelijkse gang van zaken. Wat beweegt hen? Zo wordt het makkelijker om het verhaal in te vullen. Dit is alweer een open deur, die heel veel marketeers blijkbaar niet ingaan omdat ze meegevoerd worden door de waan van de dag.

Gebruik verhaallijnen

Wij gebruiken verhaallijnen als handvat voor het onderzoek. Het helpt je door te vragen, in te leven, de bril op te zetten van de persoon binnen het bedrijf van de klant die jullie product moet gebruiken. De verhaallijn maakt het menselijk. Waar loopt de ideale klanten tegen aan, wat zijn haar/zijn pains and gains, komt naar voren in het verhaal. Ook wordt duidelijk welk problemen jouw bedrijf daadwerkelijk voor hen oplost en wat daar allemaal bij komt kijken. Je zult zien dat er meerdere problemen opgelost worden, voor verschillende personen in een organisatie of verschillende type consumenten. Allemaal verschillende verhaallijnen vanuit verschillende perspectieven die je kunt gebruiken in je marketing. Dat is hoe je product aantrekkelijk wordt om te kopen.

Wil je leren hoe je dit doet, doe mee aan de eerst volgende Story Marketing Intensive!